AIDA Formülü
AIDA, reklamcılık ve pazarlamada müşteri yolculuğunu dört aşamaya ayıran bir prensiptir: Dikkat (Attention), İlgi (Interest), Arzu (Desire) ve Eylem (Action). Bu model, 19. yüzyılın sonlarında Amerikalı reklam uzmanı Elmo Lewis tarafından geliştirilmiştir ve zamanla çeşitli genişletmelere tabi tutulmuştur. Ancak, temel formu hala pazarlama alanında kullanılmaktadır.
AIDA’nın Dört Aşaması
AIDA’nın Dört Aşaması- Dikkat (Attention)
AIDA modeline göre, her müşteri temas noktası dikkatle başlar. Dikkat genellikle göz alıcı kampanyalar aracılığıyla yaratılır. Bu aşamada, şirketinizi bilmeyen potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek gerekmektedir. Bu pazarlama formülü, markanız için, yeni ürünler veya hizmetler için dikkat çekmekte kullanılabilir. - İlgi (Interest)
Müşterilerin dikkatini çektiğinizde, ilgi aşaması başlar. Buradaki amaç, reklam aracılığıyla tekliflerinizle ilgili ilgiyi pekiştirmektir. Bu, örneğin bir ürünün açıkça tanımlanması veya sloganlar yardımıyla gerçekleştirilebilir. Bu aşamada, müşterilerin tekliflerinizin ismini akıllarında tutmaları sağlanmalıdır. - Arzu (Desire)
AIDA formülündeki üçüncü aşama arzu ile ilgilidir. Pazarlama stratejileriniz, müşterilerin ürün veya hizmetinize olan ihtiyaçlarını geliştirmek için rasyonel veya duygusal düzeyde onları hedef almalıdır. Örneğin, kalite veya fiyat avantajları hakkında rasyonel mesajlarla müşteriler ikna edilebilir. Duygusal arzu uyandırma yöntemleri, genellikle bir teklifin imajı (“trend”) veya statü ile ilgili vaatler (“ünlüler tarafından kullanılıyor”) gibi unsurlara odaklanır. - Eylem (Action)
Müşteri satın alma kararına yönlendirildiğinde, AIDA formülünün son aşaması olan eylem gerçekleşir. Teorik olarak, AIDA başarılı bir şekilde uygulandığında satın alma işlemi gerçekleşmelidir. Online işlerde bu dördüncü aşama, “harekete geçirici mesaj” olarak bilinen unsurlarla başlatılır. Reklamcılığın etkisi burada sona ererken, teknik satın alma sürecinin mümkün olduğunca basit hale getirilmesine odaklanılmalıdır.
AIDA-S ve AIDCAS – AIDA Formülünün Genişletilmesi
AIDA formülüne yapılan en önemli ekleme, tatminin beşinci bir aşama olarak dahil edilmesidir. Müşteri tatminini ölçerek, model, sonraki alımlar ve referanslar gibi hedefleri kapsayacak şekilde değiştirilir. AIDA-S, müşteri değerlendirmeleri, bültenler veya telefonla takip anketleri gibi yöntemlerle ifade edilir.
AIDCAS, klasik formülün üçüncü ve dördüncü aşaması arasında bir aşama daha ekler. Bu aşama “İkna” olarak adlandırılır. Dikkat, ilgi ve isteğin oluşturulmasının ardından, müşterileri tamamen ikna etmek için tekrar ele almanız gerekir. Bu aşamada sıkça kullanılan bir reklam stratejisi, teklifinizi rakiplerinizle karşılaştırmaktır.
AIDA İçerik Pazarlama ve Metin Yazarlığında
Günümüzde AIDA, en yaygın olarak metin yazarlığı ve içerik pazarlamada kullanılmaktadır. Bu pazarlama disiplinlerinde AIDA, yalnızca bir formül değil, okuyucunun dikkatini çeken ve ardından eyleme yönlendiren bir hikaye anlatıcısı kılavuzudur.
İçerik pazarlama bağlamında AIDA, hedef kitlenin yolculuğunun her aşamasında etkileşimde bulunacak içerik oluşturmayı kolaylaştırır. Metin yazarları, AIDA’yı başlıklarla dikkat çekici mesajlar oluşturmak, giriş kısmında ilgi uyandırmak ve ardından bir ürün veya hizmetin benzersiz faydalarını vurgulayarak istek uyandırmak için kullanır. Son olarak, okuyucuları belirli bir eylemi gerçekleştirmeye yönlendiren etkileyici bir çağrı yapılır.
Müşterinin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını her aşamada ele alarak ve içerik pazarlama çabalarını bu aşamalar etrafında yoğunlaştırarak, AIDA, sadece satış peşinde koşmak yerine bir ilişki kurmaya yardımcı olur ve içerik pazarlama çabalarını daha verimli hale getirir.
AIDA’nın en önemli eleştirisi, müşterilerin satın alma kararlarının ve süreçlerinin 120 yıl önceki gibi olmadığıdır. Ayrıca, modelin önerdiği sonluluk sınırlı görünmektedir. Örneğin, dikkat her zaman sonraki aşamalara geçiş isteğine yol açmaz. Müşteri sadakatinin AIDA formülünde göz ardı edilmesi gibi önemli noktalar da eleştirilmiştir.